Naujienlaiškis
Užsisakykite naujienlaiškį ir gaukite aktualias naujienas pirmieji!

Neseniai lankėmės parodoje „Resta“ ir su kolegomis kalbėjomės, kad industrinis verslas vis dar didžiąja dalimi pasitiki parodomis ir kitomis tradicinėmis priemonės. Aptarėme ne kartą girdėtus užsienio pavyzdžius, kur statybų, inžinerinės ir kitos industrinės bendrovės jau senokai skaičiuoja dividendus iš sėkmingos turinio rinkodaros strategijos. Todėl šiandien nusprendžiau papasakoti plačiau apie tai, kuo turinio marketingas gali būti naudingas industriniam verslui.

Trumpai prisiminkime, kas yra turinio marketingas? Tai marketingo strategija, kuri suteikia pridėtinę vertę klientui, sukuria išskirtinę patirtį ir naudingo bei išskirtinio turinio pagalba atsako į klientų klausimus, taip pritraukdama naujų potencialių klientų. Turinį įmonės kuria savo platformose – svetainėse, tinklaraščiuose, portaluose, programėlėse.

Kodėl verta ieškoti naujų komunikacijos kanalų?

Paskutinius 10 metų vartotojų elgsena keitėsi kardinaliai. Ankščiau pas pardavėją atėjęs pirkėjas tikėdavosi gauti išsamią informaciją ir konsultaciją, kuri dažnai nulemdavo pirkėjo apsisprendimą. Šiuo metu vartotojas didžiąją dalį pirkėjo kelio nueina pats, be pašalinių įsikišimo. Skirtingi tyrimai rodo, kad į prekės ar paslaugos pardavėją vartotojas kreipiasi jau nuėjęs nuo 55 iki 95 % kelio.

Ką tai reiškia? Šiandien vartotojas pradeda savo paiešką nuo interneto. Paieškos sistemos yra pirmas žingsnis, nuo kurio dažniausiai prasideda informacijos apie tam tikrą paslaugą ar prekę rinkimas. Vartotojas vidutiniškai aplanko 8-10 skirtingų svetainių, kol pradeda susidaryti ryškesnį vaizdą ir priimti pirmus sprendimus. Kai kurie tyrimai rodo, kad tokių svetainių gali būti net 30, kol vartotojas priima sprendimą.

Vartotojas taip pat klausia draugų patarimų socialiniuose tinkluose, ieško vaizdinės medžiagos, naršo forumuose norėdamas susidaryti kuo aiškesnį vaizdą apie produktą. Ir atvykus pas pardavėją dažniausiai jau būna nusprendęs, kad pirks iš jo ir pardavėjui belieka tik nesusigadinti įspūdžio. Bet kaip tas įspūdis susidaro? Kaip vartotojas renkasi, į ką atkreipia dėmesį ir kaip industrinis verslas gali tai panaudoti?

Vartotojai pirmiausia pradeda ieškoti informacijos apie patį produktą. Jie nežino, kokios įmonės ar prekės ženklo produktą jie rinksis, pirmiausia jie nori išsiaiškinti, koks produktas apskritai tinkamas jų problemai išspręsti.

Kurios svetainės patraukia vartotojų dėmesį? Tos, kurios turi išsamiausią informaciją ir atsako į būtent tuos klausimus, kurie vartotojams kilo. Tiesa, dažniausiai šios svetainės būna specializuoti statybų ar kitos srities portalai. Tačiau, jei tokią informaciją teiktų prekės ženklai ir industrinis verslas, vartotojas pirmiausia įvertintu prekės ženklą už atsakymus į jam kilusius klausimus, o jau prireikus priimti sprendimą, labai tikėtina, kad prisimins būtent tą prekės ženklą ar įmonę, kuri jo akyse tapo eksperte.

Kokius tikslus ir kaip padeda pasiekti turinio rinkodara?

Tyrimai rodo, kad tik apie 20 % potencialių klientų, su kuriais užmezgame kontaktą parodose ar gauname užklausas telefonu ar elektroniniu paštu yra pasirengę pirkti. 20-30 % iš jų niekada nepirks ir yra laikomi nekokybiškais kontaktais. Tačiau net 50 % iš jų yra linkę pirkti, tačiau dar ne dabar. Dažnai turėdami karštus kontaktus bandome juos „uždaryti“ ir parduoti iš karto, nuošaly palikdami tuos, kurie dar nepasirengę pirkti, bet galbūt bus pasirengę vėliau. Turinio rinkodaros strategijos leidžia ne tik išlaikyti kontaktą su potencialiais pirkėjais, bet ir padidinti bendrą potencialių klientų bazę.

Ieškodami reikiamos paslaugos ar produkto vartotojai aptinka Jūsų svetainę ar tinklaraštį, ten gauna reikiamos informacijos, parsisiunčia išsamų gidą ar instrukciją ir taip palieka savo kontaktą Jums. Kurdami aktualų turinį, diferencijuodami tą turinį skirtingiems pirkimo etapais ir pateikdami jį skirtingais kanalais priminsite apie save potencialiam klientui ir padėsite priimti sprendimą.

Potencialių klientų pritraukimas yra tik viena iš turinio rinkodaros stipriųjų pusių. Ši strategija gali padėti tapti savo nišos nuomonės lyderiais ir pagrindiniais ekspertais, didinti esamų klientų lojalumą, gerinti pozicijas paieškos sistemose ir, svarbiausia, didinti pajamas.

Savo sektoriaus nuomonės lyderiai

Nesvarbu ar Jūs parduodate galutiniam vartotojui, gaminate detales kitam verslui ar turite tarpininkus, kurie prekiauja Jūsų produkcija – visiems potencialiems klientams reikia informacijos apie produktą. Ir dauguma potencialių klientų tos informacijos ir produktų ieško internete.

Galutinis vartotojas, kuris šiuo metu statosi namą, ieško informacijos apie žemės sukasimą prieš statant tvorą, tvorų gamintojai ieško informacijos apie kokybiškas medžiagas ir jų tiekėjus, o pardavimo taškams visada praverčia išskirtinė informacija, kuri padėtų parduoti.

Verslas, kuris atsako į visus savo nišos klientams ir partneriams kylančius klausimus įgauna pranašumą prieš kitus. Vartotojas jaučia, kad šia įmone galima pasitikėti, kad ji juo rūpinasi, kad jie išmano savo darbą. Kai vartotojas nusprendžia įsigyti prekę, nesvarbu galutinę ar tik tarpinę detalę, pirmiausia, prisimins tuos, kurie suteikė jam išsamiausią ir aktualiausią informaciją.

Šiandien konkuruoti tik kaina ar išskirtiniu produktu yra sunku, nes pradėti verslą yra daug lengviau nei ankščiau, todėl vis svarbiau tampa patirtys ir komunikacija, kurią mes naudojame vartotojui pasiekti.

Skirtingas turinys, skirtingam pirkimo etapui

Įsivaizduokime, kad esate įmonė, kuri gamina ir montuoja pamatus. Dėl Jūsų paslaugų kreipiasi vartotojai esantys labai skirtinguose pirkimo etapuose. Vieni dar tik svarsto apie sklypo pirkimą ir vertina, kiek visa tai galėtų kainuoti, kiti jau susitvarkę visus reikalingus dokumentus nori pradėti statybas, o treti labai intensyviai lygina konkurentus tarpusavyje ir nori išsirinkti pačius tinkamiausius. Su vienais jau esate bendravę, kiti Jus mato pirmą kartą.

Logiška, kad visiems šiems vartotojams vienodo turinio pateikti negalite.

Lietuvoje taip pat yra įmonių ir portalų, kurie kuria filmukus, rašo straipsnius apie statybų verslą, tačiau didžioji dalis yra procesų aprašymas ir kalbėjimas apie patį produktą. Mes matome kaip pilami pamatai, kokios medžiagos sudaro produktą, koks geras prekės ženklas. Tačiau vartotojas, kuris neišmano nieko apie pamatų dėjimą, iš proceso filmuko nieko nesupras, medžiagų aprašymas jam taip pat nėra svarbus, nes jam svarbiausia galutinis etapas ir jis nori žinoti nuo ko pradėti, jis nori žinoti, kaip pasirinkti tinkamus pamatus, į ką atkreipti dėmesį. Turinio rinkodara atranda turinio nišą, kuri yra aktualiausia Jūsų auditorijai.

Gal vartotojams, ieškantiems informacijos apie pamatus būtų svarbi informacija apie pačią namo statybą ar su visais statybos procesais susijusi informacija? Gal būtų įdomu sužinoti, kaip išsirinkti sklypą, kokių leidimų reikia ir t.t. O susitvarkius techninius dalykus ir pradėjus galvoti apie pačias statybas pirma mintis apie pamatų tiekėją galėtų būti Jūsų verslas.

Norint rasti nišą ir skausmo taškus, kurie aktualūs Jūsų vartotojams, vien tik nuojautos neužteks. Reikia kalbėtis su savo klientais, išanalizuoti klausimus, kurie jiems kyla, informaciją, kurios jie dažniausiai ieško ir būtent apie tai kurti turinį ir istorijas.

Žinoma, galima sakyti, kad tokie pat klientai ateina ir į parodas. Bet parodos vyksta kelis kart per metus, o vartotojai informacijos ieško nuolat. Nepraraskite svarbių klientų ir būkite ne ten, kur esate pratę save parodyti, bet ten, kur šiandien yra potencialus Jūsų klientas.

Turinio marketingas yra ilgalaikė strategija, kuri turi būti kruopščiai sudėliota ir nukreipta į vartotoją, o ne į prekės ženklą. Jei nusprendėte tapti moderniai komunikuojančia įmone, atsiminkite – pirmiausia suteikite naudą ir teigiamas patirtis vartotojui, o tik tuomet pristatinėkite prekes.

Turinio rinkodaros industriniam verslui pavyzdžiai

Elektros tiekimo milžinė Schneider Electric prieš 10 metų pristatė „Energijos Universitetą“, kuriame visiškai nemokamai šviečia norinčius norinčius sužinoti viską, kas susiję su energija, jos vartojimu, technologijomis ir daugeliu kitų temų. Šiuo metu internetiniame universitete yra daugiau nei 500 kursų ir jų klauso per 500 000 prenumeratorių. Be abejo, tai yra didžiulis projektas, kurį sau gali leisti tik didžiulės korporacijos, tačiau „Energijos universitetas“ padeda Schneider Electric pritraukti naujų klientų, naujų darbuotojų ir išsiaiškinti skirtingų pasaulio vietovių energetinius poreikius ir problemas.

Indium korporacija, užsiimanti lydmetalio gamyba pradėjo tinklaraštį „Inžinierius inžinieriui”, kur įvairių sričių specialistai dalinosi informacija ir patarimais vieni kitiems. Per 18 mėnesių tinklaraštyje buvo atsakyta į daugybę inžinieriams ir mechanikams kylančių klausimų ir kiekvienas potencialus klientas ieškodamas susijusios informacijos pirmiausia rasdavo Indium tinklaraštį. Per tą laikotarpį potencialių klientų skaičius padidėjo 600 procentų.

Lincoln electrics neseniai pradėjo leisti elektroninį ir popierinį žurnalą suvirintojams „Arc magazine”. Per pirmus metus žurnalas surinko 7000 prenumeratorių. Įmonė jau dabar skaičiuoja potencialių ir realių klientų padidėjimą nuo žurnalo išleidimo.

Būdų ir formų turinio pagalba tapti savo rinkos lyderiais ir pritraukti naujų potencialių klientų yra daug ir skirtingų, bet svarbiausia suvokti, kad tai yra ilgas procesas, reikalaujantis kantrybės ir orientacijos į vartotoją, o nes save. Linkime sėkmės išbandant naujas marketingo strategijas.

Susisiekite